茅台改革实行代销制，非标产品销售将有何变化？

茅台改革举措

非标产品代销制启动

3月13日，茅台各省区经销商联谊会召开会议，明确对陈年茅台15年、精品茅台、生肖茅台及公斤茅台等非标茅台全面实行代销制。这些产品将通过i茅台按官方统一价格对外销售，渠道可提取5%的销售佣金，按月结算。这一改革举措旨在优化茅台的销售渠道，提升市场竞争力。

i茅台平台的作用

“i茅台”平台在此次改革中发挥了重要作用。自2026年1月1日起，茅台以1499元的官方价在“i茅台”直销飞天茅台。据“i茅台”公布的数据，1月份APP月活用户超过1531万，超过145万位用户购买，成交订单超212万笔，其中飞天53%vol500ml贵州茅台酒的成交订单超过143万笔。通过“i茅台”平台，茅台能够更直接地触达消费者，提高销售效率。

市场化运营方案调整

1月13日晚，贵州茅台发布公告称，董事会审议通过《2026年贵州茅台酒市场化运营方案》，该方案从产品体系、运营模式、渠道布局以及价格机制四个方面做了相应调整。在价格机制方面，以市场为导向，构建“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机制。这是时隔八年茅台重新掌握产品价格主导权。

代销制的核心与影响

代销制核心要点

茅台代销制的核心在于“物权不转移”，货权仍归属厂家，经销商无需预付全额货款，仅需缴纳保证金即可开展销售。这种模式有助于降低经销商的资金压力，同时也能让茅台更好地掌控产品销售。

对经销商的影响

对于经销商来说，代销制模式意味着获利空间被明确锁定。“代售产品佣金比例或明显低于传统经销渠道的利润水平。”业内人士任亮表示。不过，对于部分客群稳定的经销商来说，能不预付货款而收取5%的服务费，也算是可以接受的业务。

行业影响探讨

“代销+佣金”模式是否会成为行业常态？有观点认为，这是茅台在行业调整期的非常规举措，要推动渠道从“赚差价的中间商”向“赚佣金的服务商”转型。也有业内人士认为，在名酒去泡沫、回归消费属性的背景下，精细化、低杠杆的代销模式或将逐步渗透。

茅台市场化转型路径

营销逻辑转变

茅台集团党委书记、董事长陈华表示，市场化改革是茅台顺应外部经济环境、匹配行业发展趋势的必然选择，也是其迈向世界500强的关键路径。营销逻辑正在从传统的渠道驱动转向用户驱动，如何让“以消费者为中心”从理念转化为行动是关键。

产品端策略

产品端围绕“2+N”产品体系持续讲好品牌故事。通过不断优化产品结构，提升产品品质，满足消费者多样化的需求。加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。

价格与渠道策略

价格端坚持“价格市场化、平台标杆化、利润合理化”三大原则；渠道端推动线上线下协同互补，形成“线上引流、线下承接、数据驱动”的闭环营销体系。通过线上线下的融合，提高销售效率，提升消费者购物体验。

相关问答

茅台此次改革对非标产品销售有何影响？

茅台对非标产品实行代销制，通过i茅台按官方统一价销售，渠道提取5%佣金，有助于优化销售渠道，提升市场竞争力。

i茅台平台在销售中起到了什么作用？

i茅台为茅台提供了直接触达消费者的平台，可以提高销售效率。1月APP月活用户超1531万，成交订单超212万笔，飞天茅台成交订单超143万笔。

代销制的核心是什么？

代销制核心是物权不转移，货权归厂家，经销商无需预付全额货款，缴纳保证金即可销售，降低经销商资金压力，利于茅台掌控销售。

茅台市场化转型的营销逻辑有何变化？

营销逻辑从传统渠道驱动转向用户驱动，强调“以消费者为中心”，通过产品、价格、渠道等方面的调整，满足消费者需求。

此次改革对经销商有什么影响？

对经销商而言，代销制获利空间被锁定，佣金比例低于传统经销。部分客群稳定的经销商可接受不预付货款收5%服务费的业务。

“代销+佣金”模式会成为行业常态吗？

有观点认为这是茅台在行业调整期的举措。也有人觉得在名酒回归消费属性背景下，精细化、低杠杆的代销模式可能逐步渗透。